【佛山陶瓷网】“八骏”同台精彩解读，道破陶业整装“天机”

    “八骏”同台精彩解读，道破陶业整装“天机”

2018年12月18日下午，由中国工业合作协会、陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网、广东省建筑装饰设计协会联合主办的2018中国陶瓷行业整装趋势论坛在佛山隆重举行，以“协同行动·整装再发”为主题探讨陶瓷行业的整装现状与未来趋势。

对话环节

主持人：景德镇陶瓷大学管理与经济学院院长张纯

对话嘉宾：华美乐家居集团总裁郑晓利、东鹏控股总裁龚志云、华耐家居集团董事副总裁何晓勇、顾家集团副总裁毛新勇、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝、顺辉瓷砖总经理彭长华

全文内容由录音整理，未经嘉宾审核。

张纯

今天两个话题：

第一，整个整装是不是一种商业模式？是的话，是什么样的商业模式？

第二，站在陶瓷界的角度，特别是建陶和卫浴的视角上，整装到底对我们的企业有哪些利弊？

首先我想请顾家集团的毛总谈一谈，您认为什么是整装，相比较传统装修特别是精装修而言，整装有哪些特点？

毛新勇

整装肯定不等于装修。过去装修可以从不同维度去说。现在的装修是从过去的割裂，设计、施工、材料，割裂的事情慢慢地进到总体化的思考。哪怕是个卫生间、厨房、客厅、卧室、阳台，在不同的空间，我们开始整体化来考虑它的设计、施工、材料以及安装、售后等一整套完整的解决方案，这是我们在思考上核心的问题。

举个例，前几天在深圳看了恒大精装房，我帮一个投资企业去谈。因为恒大要求所有的产品要精装交付，不包括基础的瓷砖地板，就是家居和软装，有沙发、床垫、茶几、电视柜，然后实木家居。我一看，我得考虑收购的实木企业、全屋定制企业、木门企业等等，但是他压根就不跟我谈。这是现在的外部环境。虽然我们要做得更加专业化，但在生意场上需要提供一个整体的解决方案，所以我们不得不去做投资，做并购。但做投资，我们觉得这东西我们不擅长，还是交给专业的人去做。

从这个角度，我们要用投资的方法来解决。整装不管是房产商、用户还是行业的角度来看，要把它变成空间的整体。瓷砖是跨卫生间、厨房、客厅、阳台，几乎家里的每一个地方，包括墙面。虽然它是跨空间的，但还是需要整体的考验。

但是我们还没到生活方式。在深圳我们还投了一家设计公司，包括空间设计、产品设计到全案的设计，物流、安装都要设计。前两天美国的一个大学教授跟我说服务也需要设计。他说整个合法的服务都是经过严密的设计。阿里巴巴的新零售这个服务是经过严密的设计。我们还在空间设计上，明年换经销商了，我们搞一个新的展厅，展厅完了还有产品线、服务线。所以从这个角度来说，需要我们把设计、产品、服务整合到一个空间。这是我的理解，我的思维方式。

前两天谈到一个话题，中国很多人活得没有尊严，那能不能让他们活得有尊严？我觉得一个伟大的企业都卖理想、卖哲学。所以我们的家装、整装要上升到这个高度。从割裂的设计到空间的整体，解决方案再到生活方式，以及我们到底为什么样的人提供有尊严的有希望的服务，所以我真的不认为整装是装修。具体下个定义，我也不知道怎么下。

张纯

毛总是站在整体的角度来思考这个问题。他认为我们现在的装修，无论是家装行业，大家居行业，还是瓷砖行业，都没有整体，是思考的问题，或者在思考问题的过程中，整体性把握的不好。

我知道龚总曾经谈过当前的竞争不是产品竞争，也不是价格竞争，是创新的竞争。站在东鹏视角上，你认为现在用整体的思维去思考装修，是不是一种商业模式？如果是商业模式，你认为要关注的焦点在何处？

龚志云

整装肯定是一种商业模式的创新，因为它是整合了社会的资源，效率最大化，所以这种商业模式是成立的。我认为整装其实就是整合材料、设计、施工，把三种资源整合在一起，然后给消费者一个整体的交付方案。为消费者节省时间与金钱。我认为这个商业模式是成立的。

这三个环节里，我觉得设计是关键点。你要想做好整装，设计是一个关键的要素，因为只有设计才能够创造价值，创造价值才会吸引别人到这个行业里来，或者跟他合作。为什么一些家居能够做整装，像欧派，因为他们的设计能力是非常强的，而且不用现场施工，所以他比我们陶瓷行业有先进性的优势。创新也好，什么也好，一种商业模式要成功的话，一定要带来价值，如果只是简单的整合，肯定不能成为商业模式。

张纯

其实一个商业模式的创新是不是成功的，第一关键要素基于产业链能不能分解，产业链不能分解，或者在分解的过程中不能形成新的组合，这种商业模式肯定不成立。

第二，这种商业模式必须要有实体经济。现在我们的消费时代已经发生了深刻的变化。刚才余工谈了一个非常好的观点，00后我们现在看不懂了，因为他成长的背景就是在红包的背景下。在这样的背景下，我们怎么去看待这个问题，显得尤为重要。

第三个是延长性。刚龚总谈了，按道理说现在任何人都可以做整装平台的首推者，设计、施工、材料投资方，那为什么建筑陶瓷没有成为整装的首推者，而是木制家居。他谈的观点是因为木制家居更能够体现个性化。

基于毛总跟龚总谈的，我想能不能把整装理解为从消费者的需求出发，整合大家居行业的资源，为消费者或者为装修装饰者提出一整套的装修方案，并赋予组织实施。这是我刚才想到的定义。请问，郑晓利郑总和何晓勇何总，基于这样的定义，能不能表达出我们显著的整装特征？

何晓勇

这是我们现在所追求的整装，但我们现在现实的整装恰恰不是张院长说的这样。比如一个饭店只有三盘菜，你想吃更多的菜也没有。客观现状是消费者也有比较的需求。

过去几年，整装公司像雨后春笋一样，迅速开遍大江南北。这一两年华耐跟很多整装公司有一定的交互，今年很多的整装公司难以维系。因为他们成立时，希望快速布点，快速复制，迅速通过资本上市，但是设计的功底，包括材料和服务，在施工上没有综合的优势，所以今年倒闭了很多。华耐投资了很多整装企业，在过去几年中，我们也是受益者。但今年出现了一些公司关门跑路，我们有很多坏账，从这个概念上，我们也是受害者。

很多只有资本的优势，但不具备供应链优势的企业，往往很难持续下去。这里有供应链优势的，比如华美乐，本身在材料上做了十几二十年，所以他们在珠三角这带有供应链的优势。而我们合作的很多企业，他们的生存压力越来越大。所以对于现状的整装，我觉得未来还是堪忧的。以现在全国主流的市场来看，目前绝大部分整装公司都面临了很大的挑战和危机，我觉得这几年还面临生存的问题。

华耐也涉及到一些整装，对c端来讲，满足不了消费者中高端的需求。现在整装从另外一个概念去谈精装。精装现在是一个趋势，精装房越来越多，所以我们也尝试和一些中小开发商进行合作，中小开发商不具备装修这方面的优势。华耐这么多年在材料方面供应链的优势，所以在b端，b2b的整装方面，我们也在做一些尝试。

张院长刚才谈未来，我觉得整装从消费者的需求，装修公司不管是整装还是传统家装公司，能解决你的需求，这个市场未来的空间还是非常大，但难度也很大。因为消费者的需求也是多样性的。我比较认同刚才院长提出的整装，现在的整装品质差，为了赶工期很多方面都出现了各种各样问题。我们发现过上面三四家消费者说装修质量问题，下面有几十家在搞团购，确实现在行业出现了一些乱象。

张纯

华耐家居提出了两个观点，第一要么有设计优势，第二要么有供应链优势。何总说华美乐家居在珠三角有供应链优势。我想问下郑总，你认为在我们现有的概念中，整装公司是资金重要还是供应链重要，如果两者选其一，你会选择哪个方面？

郑晓利

2018年对我们行业来说是寒冬，但是我要告诉大家的是2019年将更加寒冷。我预计未来的五年，要有一半的企业，就我们建材行业，不管是制造业、流通业、家装行业，都会倒闭。

这是为什么？因为经济、环保、国际等各种各样的环境，当然也包括房地产的政策和精装楼盘全面时代的到来，所以未来的五年，可能很多企业都会关门。那这个行业就面临两个选择：

第一，选择体面地退出。就是很有计划的，有步骤的，很体面地退出这个行业。

第二，选择坚持。当然坚持的结果是两个：一个是被动的退出，当然是被别人打败了，你会很痛苦的退出，当然你也会很悲惨。还有一种结果，因为你坚持，胜者为王，你会成为赢家。我想在座的各位都是有梦想的人，都想选择坚持，并且都希望自己成为那个赢家。但问题是怎么才会成为最后的赢家呢？才会是胜者呢？

我在这个行业干了30年了，一路狂奔，卖陶瓷配件，做陶瓷厂，后来卖陶瓷，后来又做建材超市，全品类的。后来干家装，现在又干整装。我也不知道怎么搞的，30年后，我就干成趋势了。说整装成为趋势，我就干成这个趋势了。

我们干整装从设计到施工、到供应链、到工地交付、到销售服务是一盘棋。当然还有获客，比如获客是不是全渠道等等。所以干整装真的不是那么容易。

其实要做好一个企业，我觉得不一定非要做多大，要做精、做美、做强、做健康、做持续，才是最重要的。你这么着急干什么，跑那么快，跑着跑着就死了。我们这个行业需要工匠精神，一丝不苟，需要团队，需要一支敬业的团队，把很多的小事做好，做美。所以做企业真的不要怕麻烦。有时候我们就想做简单的买卖，一到手就能赚钱。实际上这个时代，卖书的人倒闭了，卖电器都被京东干掉了。所以我觉得要做重的事情，做复杂的事情，越重越复杂越不能被替代，你才会有未来，你才能不被那些大咖干掉。

做设计、配送、安装、铺贴等讲手工、工艺。人的依赖性很强，实际上你的生命力会更强。我也是卖过瓷砖的，瓷砖怎么做？做得太简单，经销商把砖卖了就完事了。其实砖里也可以做很多文章的，比如做设计、配送、铺贴，你往纵深做，人家就会离不开你。

你刚才问我供应链重不重要？干整装的，供应链肯定是重要的。因为它涉及到全品类，装修涉及到几十个供货商，几十个品牌，几百个品种，几十号人要在最恰当的时间全部到那个家庭去，这一场戏没有试演，没有排练，但是要演得精彩，并且他们还互相不认识，那这个戏怎么演？所以什么都重要，细节、管理、设计、高效、沟通、协同都很重要。

最后给大家一个忠告，不要轻易跟整装公司合作。为什么？干家装有一点好，现金流特别好。早早地把业主的钱收到了，然后包给包工头又不给钱，干完才给钱。所以家装公司的现金流特别好。很多家装公司看到账上有钱，他不知道这钱是谁的，拿着钱拼命扩张，拼命跑，这个市场好像跑马圈地，跑慢了就没了，只要有一个地方出问题，就完了，所以最近倒闭了很多家装公司就是这样。你不要轻易跟整装公司合作，原因是他的现金流太好，不知道是谁的钱，给你乱花掉，所以选择整装一定要很谨慎。

张纯

刚才郑总谈了一个话题，我觉得非常前沿，设计、施工、供货的基础上谈出来的销售服务。刚才余工也谈了，一般的装修生命周期是10-15年。整个装修中，特别是结合自己的业态，怎么能更好地做好销售服务？

郑晓利

其实做什么也好，最后都要转型做一个服务商，赢得口碑才会有未来，不管花多少钱做广告，实际上口碑才是最好的营销，最低成本的营销。

只要你有任何的问题，都去你家里给你做维护，目的就是为了让你认同，然后转回单，介绍给你的亲戚、朋友、同事，所以销售服务是至关重要的。我们很多企业不能持久，就是因此得了就扔了，实际上我们要珍惜这块土地，爱护这块土地，它才会给你回报。

龚志云

有很多新楼或者新房子装修、老房子翻新。我说一下我的亲身经历，我的房子装修了好几年，有一些地方发霉了想找人翻新，但是家里有很多家具，很麻烦。我问了很多装修公司。有一个公司说，我打磨你的墙壁，不会有那么多灰尘。结果他用了七天左右把我的房子全部翻新完了。我感觉挺好，我姐去我房间一看，他说这个装修公司好，然后又马上找他。

其实我们这个行业不缺生意，缺的是真正把事情做好，做透彻的人，只要我们认真去做事，帮助业主解决问题，一定会做成功的。

何晓勇

我们还是认为要有回头客，只有把你的服务做好，才会有更好的口碑，不管是产品品牌还是流通品牌，所以在服务方面，要提供更好的服务，让消费者满意的服务。

陈勤显

为什么会出现整装？实际上是消费者对生活的需求越来越高，才有整装。整装是现代的85后、90后希望装修这么繁琐的事情变得高效透明，快捷与标准。699、899给消费者的美学是不够的，那现在整装也在做调整。很多整装公司倒闭，都是因为贪心倒闭，不知道这个钱是谁的，乱花。未来老百姓的生活水平越来越高，越来越希望享受生活，不希望装个房子，天天蹲在那里，希望把钱交给你，你做好给我，所以希望有豪华整装等，这是必然的趋势。

消费者越来越注重品质，这是必然的。年轻人受教育程度越来越高，越来越强。信息太发达了，逼着大家这样干。如果信息不发达，相信企业也不会为老百姓低声下气。所以，整装显然是一个趋势，因为给消费者节省了时间，提升了效率，如果做豪宅整修，也节省了时间。

现在大家过年都去旅游，这是消费者时代的变化。我们要赢得尊重，就是为了让消费者活得有尊严，但是我们的整装干偏了，让消费者活得没有尊严。像余工讲的，家里要挂个画，提升艺术气息。所以我觉得艺术以后会真正进入千家万户，这是必然的。所以瓷砖要更加具有艺术气息，从瓷砖门店提升艺术。如果我们全做成一样的，那就没有什么特别的。瓷砖未来的发展要注重设计，这也就是新中源为什么从2015年开始主办中国设计星，因为我们相信要让消费者感受到未来，让合作者感受到我们更懂未来。

瓷砖企业再大，比起恒大什么就不是了。我们的公司去年、今年也花了很多钱做整装，不管是家装还是整装一定要给消费者真正的空间美学，让他感觉到生活是美的。

张纯

南总曾经说过，不管是整装还是家装都是市场的一种模式，陶瓷企业都要做最好的自己。现在陶瓷行业进入到这个市场，您认为更多要关注哪个领域？

南顺芝

整装是大趋势，整装是家装里面分出来比较大的类别，也是未来的大趋势。我觉得这是一条新的赛道，新的渠道。瓷砖这么大的市场，销售能超过10个亿的佛山品牌并不多。很多人都很害怕整装怎么样，如果我们瓷砖在整装上发力，在这个赛道上如何赢得竞争？其实整装跟做瓷砖是一样的。最后成品的瓷砖也是各路的供应链做的，你的供应商好不好，材料好不好，最终影响你的那片瓷砖好不好。

整装产业才刚刚开始，不断的优化提升，后面可能会做精装修，这也是整装的一个范畴。瓷砖行业在整装里，你的品牌能不能成为整装公司前面的首选，在他的采购名单里有没有你，我觉得这个是瓷砖企业要思考的问题。

还有一个问题，这是全新的渠道，在新的赛道上能不能超越其他品牌。瓷砖这个行业，品牌超百亿的没有。瓷砖的竞争还是很强大的。

我进入这个行业27年，我一直在讲这是摆在我们面前的历史大机遇，看能不能抓住，能赢得多少？这都是我们瓷砖行业要思考的。现在瓷砖行业，包括意大利的品牌都到中国来，那行业的龙头企业有没有思考全球布局？中国是未来崛起最大的市场。有几个品牌崛起得很好，他们过去先做国外市场，再回到国内。我觉得在这个行业，未来有非常大的机会。

整装是行业的大趋势，哪个品牌的战略性直接定在整装里，机会都很大，但是品牌能不能成为他的首选。整装现在考虑是否有成本优势，产品达到极致。我们现在一直思考变变变，公司跟品牌哪些东西是不变的？核心的东西是不能变的，哪些是可以变的，别跟着别人变，变到最后什么都不是。

陶瓷行业我觉得永远是一个朝阳行业。

张纯

我想问一下顺辉的彭长华彭总，您在2019顺辉瓷砖经销商年会上说：房地产、互联网、整装供应链等多元化渠道他们正在悄悄地吃掉零售份额，他们正在以跨界姿态席卷而来，时代在变，行业在变，用改变强大自己，用改变抢占市场。我想问你如何看待整装利弊，如何防范风险？

彭长华

这两年出现精装房和整装对陶瓷行业影响是非常巨大的，为什么大家感觉寒冬来了，其实就是精装和整装吃掉我们的份额。

今天听余工的话题，对我的触动非常大。精装房的产品都是千篇一律，用的都是低端陶瓷，拼的是价格。真正有个性化，行业的高端产品是没有真正进入到整装公司，也没有进入精装房。

国家出台的精装房政策，对我们这个行业来讲是一个寒冬。整装确实也是一个趋势，是一个好的商业模式，反映了现代人追求快，普遍的浮躁。刚才余工讲的那番话，什么事情红包解决，反映出现代人对中国文化的传承断掉了，没有中国文化的传承。所以每一个家庭的装修千篇一律，反映快、浮躁的心态。

整装确实是一个好的商业模式，但整装只是渠道之一。特别是精装房对陶瓷行业，如果继续这样下去，绝对是灭顶之灾。要反思一个问题，每年成千上万的中国人到意大利去膜拜，我们是陶瓷生产大国，为什么要到那里去？因为缺乏创新。精装房用的产品千篇一律，精装房对我们行业的打击，如果国家政策强调100%精装，那陶瓷行业未来一定是灭顶之灾。这是我谈的一个观点。

另外整装可以做，是一个销售渠道之一。我谈两点，第一、目前是套餐式报价，不以楼的单体报价。第二、干掉了设计师吃佣金、回扣。来之前我做了一些功课，第一，没有打乱我们现有的价格体系。第二，干掉设计公司、装修公司吃回扣，收佣金。

还有一个，龚总提到为什么是定制家居率先搞整装？像欧派，他们也在卖瓷砖，刚龚总讲一个观点，我觉得非常对。他们对定制家居的设计，比我们陶瓷先进一点。

还有一点很重要是厂商关系。陶瓷经销商跟陶瓷厂家来讲，厂家的力量比较强大一些，但是定制家居绝对要远远强大于厂家。比如华耐，马可波罗占了1/10，他的脚震一下，马可波罗可能要考虑一下。总部做什么动作，要考虑经销商。但是定制家居可以不考虑，因为经销商跟厂家相比，没有话语权，他的主导权更强势一些。所以为什么率先出现在定制家居，陶瓷行业不是领先，而是太传统。因为做什么事情要考虑原有渠道，原有商家的利益。

张纯

今天的研讨会，第一，从目的上大家都认为整装是一种趋势，陶瓷行业特别是建筑陶瓷砖的生产厂家来说，应该在这样的跑道上去寻求突破，去找到自己的根。

第二，大家认识到整装还有很多的路要走，必须要整合资源，所有的整合资源包含设计资源、供应链资源、施工资源、服务资源等各个方面。要整合这个资源，实现整个产业链的协同，需要大家的共同努力。

第三，陶瓷企业能不能作为整装的领导者，主动权能不能在自己的手上。刚才我们七位嘉宾都在谈设计公司、施工企业，那供应链在这个链条上能不能成为整装公司？这个命题来说是值得我们进行下一步研究的。

我想今天的研讨并不是一个终结，只是一个开始。整装是一个趋势，建陶是一个朝阳行业。在难过的日子里，如何寻求突破，如何保持稳定，这是我们业内追求的。

来源：陶瓷资讯

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