【佛山陶瓷网】精准种草3700万会员 2100家良品铺子咋变？

    精准种草3700万会员 2100家良品铺子咋变？

进军无人货架，实现用户精准画像，对3700万会员的场景化分析，匹配到2100家门店，进行社群搭建和精准营销，从而真正实现单店、单客的体验化、场景化销售。

从渠道、商品、服务，到现在以大数据为核心的代表着新零售方向的的超级用户思维，整个零售业从理念到实践都在大变革的进程中——拥有2100家门店、3700万会员的良品铺子，作为休闲零食小业态的代表性企业，值得业界关注的一个动向是，其正在全面转向单店经营、单客经营。

1月8日，良品铺子在北京举办了2018新零售分享会。

“也就是如何通过对3700万会员的场景化分析，匹配到2100家门店，进行社群搭建和精准营销，从而真正实现单店、单客的体验化、场景化销售。

”用智慧门店突破坪效天花板如果说线上渠道满足便利性优势，门店则补充了前置仓、体验、社群经营等功能，在数字化大潮中，它是有机组成，更是情感载体。

截至2017年12月，良品铺子门店已达2100家。

尽管门店数相较2016年并没有大幅增加，然而，“这是一个蓄势的过程，我们希望通过智慧门店的打造，对门店进行数据化赋能，突破坪效的限制，从而实现线下购物的完整闭环。

在2017年所有线上订单中，特别让良品铺子欣喜的是，其中有几百万个订单是来线上下单，线下交付（包含到店取货和门店配送）。

这在某种程度上，不仅给了良品铺子实体店更多直接接触消费者的机会，同时还增加了门店的销售，最大限度地提升门店坪效。

（备注：由于销售和出货渠道的变化，良品铺子的统计口径已经发生了变化，从原有的线上和线下，分成了线上订单、线下订单、线上下单线下取货订单。

）对于这种变化，赵刚表示，预计今年（2017财年，截至2018年2月底），线上订单约占整体销售的40%，未来还将逐年增加。

从2017年6月开始，直到双十一前夕，良品铺子与阿里合作打通了2100家门店，完成了会员数据、支付、财务核算和大数据营销系统的对接。

2017年底，良品铺子还在以下三个方面进行了全面升级：第一，更丰富的用户标签和消费人群洞察力，打破了原本只能用地理的属性和人群的自然属性来找客户的方法，增加了很多找客的方法。

商家大多将会员分为流失、沉睡、低频和高频会员，“一般流失会员占20%，如果良品铺子的门店流失会员数据拉出来，然后通过阿里的数据银行分析他们的去向和消费习惯，通过线上渠道承接，形成1+1>2的效果。

我们需要用数据去识别用户，识别用户需求，而更重要的是去识别用户需求发生的时间，比如他具体的价值点、价值主张、价值需求。

有数据显示，良品铺子通过口碑平台做营销规划，平均投入产出比可以达到1比12(即每开支一元获得12元gmv)，通过口碑将客群进行有效的分层运营，全年营销活动客单价77元，比正常交易的客单价提高了32%。

如今，良品铺子依靠数据把门店分成不同的类别，比如基于电影院、基于校园、基于核心商圈、基于社区其细分业态，会基于门店的分类去配货，从而实现店面的千人千面。

通过数据对比，良品铺子发现，shoppingmall、铁公鸡（铁路、高速公路和机场）门店的贡献率和销售额有着明显的增长，这也给未来开店选址提供了参考。

良品铺子第五代店良品生活馆增加了烘焙区域然而，随着智慧门店的升级完成以及会员画像的清晰，良品不仅会获得自身数据，还拥有来自阿里的海量数据，“未来，良品可以通过对现有会员的生鲜商品消费或需求的观察，来确定门店是否上架鲜食，甚至鲜食或新品不进店，直接从包装工厂、仓配送到消费者手中。

目前，良品铺子在武汉布局了20多个的无人货柜，通过定制的智能货柜，采取支付宝扫码开门结算的方式。

至于未来，良品铺子是否重金投入无人零售，赵刚也坦言，这个项目从上线到现在不到3个月，数据积累还比较单薄，而良品铺子真正投入重金的项目大概需要1年，希望在2018年11月得到定论。

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