【佛山陶瓷网】尚品宅配难模仿，成品家具还有更好的营销模式？

    尚品宅配难模仿，成品家具还有更好的营销模式？

2012以来，保持着营业收入30%以上高速年增长的尚品宅配，在行业上涨放缓、略见疲态的节点，显得十分耀眼和神秘。身处行业升级、转型、洗牌的浪潮中，尚品宅配的成功引发了无数家居企业的研究和模仿。但尚品宅配的营销模式对一般家居企业，尤其是成品家具有普适性吗？事实验证，答案是否定的。

研究尚品宅配，不得不从“圆方软件”说起

1994年，工科男李连柱告别校园，与同窗好友周淑毅创办了“圆方软件”。相较于老大哥3d max，圆方软件胜在简单、出图快，但还达不到3d max的逼真效果。

2004年，为了向家具企业示范通过圆方软件为消费者提供免费设计的营销模式，李连柱及其伙伴成立尚品宅配，在广州开了两家店，做定制橱柜和定制衣柜销售。

2006年，李连柱及其伙伴创设佛山维尚（尚品宅配供应商），创新性地提出数码化定制概念，利用软件信息化技术改造定制家具生产的传统模式，这也是工业4.0和柔性生产的前身。

2017年3月7日，李连柱与周淑毅身穿西装，戴着象征吉利以及股价上涨的红色围巾，在深圳证券交易所，敲响了尚品宅配正式上市的钟声。

2018年2月27日，尚品宅配发布业绩快报，报告显示，公司2017年实现营业收入53.23亿元，同比增长32.23%，其中，归属于上市公司股东的净利润3.66亿元，同比增长43.24%。

尚品宅配靠“设计软件+打通生产”创造了一个神话，可看似处在对立面的——占据80%市场份额的成品家具，如何从尚品宅配的成功中，萃取出自身可用的经验呢？打通生产暂时用不上，利用“设计软件”给消费者提供免费设计服务的方式可以模仿吗？

成品家具能模仿尚品宅配，提供设计服务吗？

为了“绑住”消费者，除了传统意义上的导购员，尚品宅配线下门店还设置了驻店设计师来为消费者提供全屋实物模拟体验、免费设计预览等服务。2017年，李连柱在接受全景财经采访时说道：“我们在（销售）前端为顾客提供免费设计服务，没有哪一个家居企业说，卖一些家具给你，会免费把家具在你们家的整个应用效果、未来景象用电脑全部给你模拟一遍，看到好再买，不好不用买，而且是免费的。”

所以，这种所谓的——“在销售前端为顾客提供免费设计服务”的模式，成品家具门店可以应用吗？并不像李连柱说的“尚品宅配绝无仅有”，事实上，早就有其他人这麽做，只是没有成功罢了。

2013年，从圆方软件“出走”的三维家，和深谙互联网营销之道的酷家乐先后上线，大有跟圆方“三分天下”的势头。成品家具市场在这几家软件的轮番轰炸下，出现了第一批尝新者，具体的实现方式是：同样的——在线下门店设置专业设计师，为顾客展示产品安装效果、免费设计方案等。

很可惜，这些尝新者并没有得到预期的回报。据第三方机构调查显示，截止2017年上半年，以圆方、三维家、酷家乐为主的几家设计软件，在其已签约的合作企业的线下门店平均使用率不足5%，那些付费开通，又放弃使用的门店成了“僵尸号”，只能作为一个个线下终端点，活在酷家乐们对外宣传的数据里。

尚品宅配难模仿，错在设计软件还是成品家具门店？

成品家具模仿尚品宅配，给客户提供免费设计服务。这个模式在理论上是讲得通的，但却无法成功实践，圆方、三维家、酷家乐这些设计软件为何无法与成品家具门店兼容？

1、使用门槛太高，请设计师增加门店成本。从3dmax开始，设计软件就是给专业设计师使用的，虽然后来者对其进行了一定的简化，但从本质上说，圆方、三维家、酷家乐依然是针对专业设计师开发的设计工具，其在操作和功能上都有相当高的门槛。成品家具门店想要使用这些软件，首选方案就是雇佣专业的设计师驻店，这样的人力成本，对很多中等以下规模的门店来说，是难以接受的。

2、培养导购学设计，同样增加门店成本。让不具备设计基础和熟练电脑技巧的导购使用设计软件，毋庸置疑，要求绝对是太高。终端导购的整体文化水平不太高，如果店面给他们过大的压力，他们很可能会另选其他品牌。况且，即使门店不计成本培养出了这样的导购，对于店面来说，本身就是一个“灾难”，一旦这样导购离职了呢？再重新培养的时间和金钱成本呢？

3、门店请了设计师，成单效率却不见增长。通常，成品家具门店都是靠导购“杀单”成交，导购在店面起到的是决定性作用。而设计师大多性格内敛，对推销和逼单并不擅长。导购不会设计，设计师不会谈单，门店成单就从“一步”变成了“三步”：顾客进店，需要导购先筛选意向，然后交给设计师看效果，最后再由导购来“杀单”。对门店来说，这样一波三折无疑延长了成单周期，降低了成单效率。

超越“尚品宅配”，成品家具的解决方案在哪里？

回归到根本上，成品家具和定制家具的业务模式、生产模式、营销模式存在很大区别，拿尚品宅配的成功经验，直接在成品家具上复制，当然是存在不适配的风险的。我们不否认，尚品宅配为消费者提供免费设计服务和体验是其成功的核心要素之一，但对于成品家具来说，想要追上、乃至超越尚品宅配，还需要一套专门为成品家具自己设计的，或者说是尚品宅配改良版的营销解决方案。

今年1月份，红星美凯龙副总裁卢庆文在左右家私经销商大会上指出：“终端场景是2018年家居行业的主题，一线门店构建的就是场景体验。”其中，承载构建体验场景功能的是软件工具，但成品家具门店需要怎样的软件工具呢？

1、基本原则：必须简单到极致，让普通导购员会用。请设计师增加成本，培养导购员增加成本……这些问题之所以存在，是因为此前市面上几家设计软件还不够简单，远远高于线下门店普通导购员的能力范围。2017年上半年，三度云享家上线，逐步逆转着行业对设计软件的固有认知。据了解，三度云享家最核心的优势就是操作简单，可以让毫无设计基础的普通导购员在三分钟内学会使用。

2、必要功能：出图速度快 + 成像效果真。除了操作简单，出图速度快和成像效果真也是必不可少的。本来半小时可以谈下的单，因为等效果图需要额外的一小时，这不仅是考验顾客的耐心，更会增加顾客流失的风险。同样的，假如软件的场景效果与真实情况相差太远，这样的体验反而会让顾客丧失兴趣。技术在不断更迭，几年前让圆方、三维家、酷家乐引以为傲的flash、云渲染等功能，如今已经成了跟新对手三度云享家pk中拖后腿的弱势项。

3、收割效率：让设计工具，成为门店导购员的成单利器。三度云享家给门店导购赋予设计师的身份，让会谈单的人去给顾客做全程服务，使“三步”回归到“一步”，缩短成交周期，提升成交效率。左右沙发总裁汪小康表示：“2017年，左右沙发与三度云享家的合作是至关重要的战略布局，众多成功落地案例也值得大力推广复制。2018年，三度云享家将继续为左右沙发所有前端、终端的伙伴们提供销售利器！”

尚品宅配总经理李嘉聪说过：“让消费者先成为用户，他不一定买我的产品，但可以体验我的设计服务。只要我们的设计服务是用心的，可以满足消费者需求的，那其实从用户变客户也是指日可待。” 成品家具想要超越尚品宅配，除了学习尚品宅配“为消费者提供免费设计服务”，更要与时俱进，选择适合自身行业属性的，能够帮助门店运营降低成本、提升效率的解决方案。

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