【佛山陶瓷网】卖瓷砖卖家具的渠道打法又迈前一步

    卖瓷砖卖家具的渠道打法又迈前一步

尚品宅配、金丝玉玛瓷砖在渠道升级方面，又有一些大力度的创新，有些已经有效果，有些还没有明显效果，无论如何，向创新致敬。

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先看第一家公司：尚品宅配，我们都知道，他们家线上运营做得非常强。一直是很多人的榜样。

最难得的是，虽说公众号运营得不错，有骄傲的资本，但他们并没有满足公众号带来的福利，而是紧跟新平台，盯紧新流量入口，还在向前推进，扩大线上战场。

据2018上半年的财报，有几个漂亮的数据：

截至2018年6月底，其运营的“尚品宅配”微信粉丝超过1100万，抖音粉丝超过640万，快手粉丝超过240万，微博粉丝超过160万。

还有一个“维意定制”的品牌，微信粉丝超过790万，抖音粉丝超过590万，快手粉丝超过54万。

注意：抖音、快手被视为重点开发的线上渠道。

很多人都在说抖音快手、短视频、社交电商重要，但真正组织力量去攻打的，并不多。

老邓非常认真的去看了他们的抖音号，其中一个尚品宅配家居，329万粉，超过872万的赞，有些作品的点赞量高达几十万，主要是情景短视频比较受欢迎。

看得出来，有一支专业的团队在背后耕耘。据大材研究(公众号：大材研究)的了解，目前泛家居行业里，能够按排一支团队运营短视频，或者拿出一笔不菲的经费，找专业团队打造短视频，这样的公司不超过20家。

除了线上抓新平台，尚品宅配的线下渠道没有停止过努力，有一些创新。比如之前的sm店，就是开在购物中心和写字楼的店，打破了家居店习惯性开在家居卖场的传统做法。

之后的o店，就是o2o店，用来承接线上的流量。客户大多数是通过尚品宅配官网、呼叫中心或者公众号等渠道预约后，再来到店里的。

去年又探索出c店的做法，collection，也叫超集店，在上海开了一家，3000多平方米，不仅展示家居产品，还集合了12 hours coffee、phoenix、泰笛、友宝等品牌，将家居、时尚、艺术、社交融为一体，走大体量、多业态的模式，吃、喝、玩、乐一站式解决。

像这种模式并不新鲜，很多行业里一提新零售，包括老邓的《新零售实战》(电子工业出版社)一书里，总结了大量的多业态、一站式的案例，有条件的商家都在想办法改善客户的购物体验，吃喝玩乐亲子一站式解决。

作为家居企业，尚品宅配算得上行动比较早的，另外还有曲美、美克家居等，也在试点这条路。成功的可能性是有的 。

大材研究邓超明认为，一部尚品宅配的壮大史，一条主线就是渠道的进化史，它不断丰富渠道形态，做强优势渠道，开发新的渠道，但是迈的步子又不是特别大，没有搞成百花齐放的格局，而是六脉神剑的打法。开发一种，就会想办法做得非常好。

在尚品宅配的渠道棋盘上，还有一招就是整装，这既是新的业务，同时也扮演新的渠道角色。

在广州、佛山、成都三地进行自营整装已有一段时间，截至2018年6月30日，自营整装在建工地数为251个，2018年上半年累计客户数达到782户。

增长速度还算漂亮，但目前并没有扩大新店，其实尚品也在摸索，毕竟整装业务比较复杂，做得不好会砸口碑。

通过自营装修团队跑一遍整装云项目的所有环节，再进行针对性地优化，积累的经验是非常宝贵的，可以用来赋能整装云的会员企业。

大材研究预计，如果尚品宅配的自营整装做得非常好，它的整装云都不用怎么推广，就会有一大拨家装公司想加入进来，拜拜师，学学艺。

在尚品宅配的计划里，“整装云”长期被视为新增长引擎的种子项目，它的做法是，给家装公司提供整装销售设计系统、bim虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场塔台式中央计划调度系统等，截至2018年6月底，整装云会员数量已达494个。

这一手棋如果走顺了，能够一箭几雕，一方面整装云这套it技术，提供给家装公司使用，基本的服务是免费的，但后面增加了一些更强大的功能，是不是就可以收费了。

再者借助这个体系去吸引会员加入，向会员企业销售主辅材和配套家居产品，能够获得可观的收入。

大材研究查询到，2018上半年，尚品宅配整装业务收入4669万，截至2018年9月底，整装云会员企业已有700多个，相当于第三季度就招募了200多会员。

不过，现在有不少家装公司都已经部署了自己的it系统，尤其是那种实力很强大的公司，都有，要换成尚品宅配的，需要一个说服过程。而且不光是尚品宅配在提供这几大系统，还有一些做供应链的也想借助免费软件，吸引装企的加入。

试想，手中掌握了几千甚至几万的家装公司渠道，给这些装修公司供货，想像空间实在是非常大。齐家网、土巴兔们，其实一直在做这件事情。

一些新渠道的试点同时在展开，比如去年底的时候，就曾披露，尚品宅配将落户苏宁广州的达标店，因为苏宁也要做家居家装的线下门店，而且出手就是3000—5000平的场景体验综合店。

像这种新渠道，很难说能马上产生多少业务量，但在风险可控的情况下，抢先占一个位置，把路打通，或许能够抢到先机。

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再看金丝玉玛，做瓷砖的，从规模上讲，跟东鹏、蒙娜丽莎、欧神诺等一线品牌有差距，但近两年里，这家公司的活跃度是不容小视的。

有一个中国陶瓷工业协会牵头的中陶联盟，金丝玉玛还入股了，占了0.5%的股份。像新明珠、东鹏、简一、新乐雅、能强、鹰牌、新中源、金意陶等颇有影响力的企业，都在这个中陶联盟的股东团队里。

最近，金丝玉玛搞了一套新的代理商招商项目，把设计师当成代理商来招，还计划将家装公司发展成代理，在其它行业里发展合伙人，也就是异业合伙人。

我们倒是经常跟设计师合作，也会把家装公司当成关键渠道来运营，但做成代理商的合作关系，倒是很少听说。

大材研究注意到，金丝玉玛瓷砖在佛山专门办了一场招商会，主题叫“渠道裂变 破局立新”，专门围绕设计师代理商的。

具体做法是，由生产厂家(品牌总部)直接与代理商(设计师)签约合作、提供产品，而服务商(经销商)向代理商(设计师)提供服务。

这就意味着，以后全国设计师将直接跟厂家签约合作，销售金丝玉码产品。然后由经销商提供相应服务，看似改变了当前的合作模式。

以前，还有现在又是怎样的呢？大多数厂家，一般是让当地经销商与当地设计师建立合作关系，签单提成，利益捆绑。或者厂家也会举办大型的设计师活动，但很多落地，都是经销商去办的。

为推动项目，金丝玉玛还成立了设计师俱乐部、服务俱乐部、运营精英俱乐部、vip用户俱乐部等，另外，金丝玉玛还将发展家装公司代理商、异业合伙人等。

在金丝玉玛2019年的工作内容里，设计师代理商、家装公司代理商以及异业合伙人被视为三个重点。

大材研究老邓认为，这个跟设计师合作的思路是比较新鲜的，但具体给怎样的合作政策，如何把带单能力强的设计师吸引过来，设计师跟经销商之间的合作与运转机制等，都将决定成败。

大材研究(微信公众号：大材研究)分析认为，本地既有经销商，同时又有设计师代理商，两者之间的合作关系并没有突破以前的签单提成模式，本质上还是签单之后拿提成，只不过搞得更规范一些，双方把合作名义定下来，设计师以代理商的名义出现，而且是跟厂家直接签合同，合作对象从经销商升级到了厂家，可能让设计师更有动力。

这样的做法对激活设计师带单能力有多大作用，还值得观察，它同样离不开厂家品牌背书能力的支持，以及较高的返点激励。

当然，别小瞧了一些细节上的微创新，往往就是因为给了合作对象更高的认可度、更大的尊重、更开阔的施展空间，以及更明确的合作关系，随后带来了可观的潜力激活，实现了订单的爆破。

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