【佛山陶瓷网】杭州建陶商：渠道被侵吞下的“价值”重建

    杭州建陶商：渠道被侵吞下的“价值”重建

杭州建陶商：渠道被侵吞下的“价值”重建中陶瓷网讯“这世上，有一个对手是你永远也打不败的，它就是——趋势！

同样的道理，在参与中国陶瓷网2018年度终端市场调研杭州站时，杭州一大波经销商，用他们的实际行动再次应证了这句话的真理性。

”在终端调研“一城一活动杭州站”的现场，马可波罗台州代理商的一句话，为活动本身画上了圆满的句号，亦为杭州经销商的未来，开启了无限可能。

一如关于杭州瓷砖市场现状的前几期文稿所述，尽管杭州的消费能力有、瓷砖市场需求也有、瓷砖购买力同样有，但是，并非每一个杭州瓷砖经销商都能活的好，更有甚者，稍不留神就有惨失市场甚至直面淘汰出局的厄运。

笔者获悉，此前冠珠陶瓷的杭州前任代理商，就因为稍稍分了个神，就直面出局的结果。

其后，冠珠品牌迅速调整代理商，新任代理商依托其在杭州和在整个瓷砖行业接近二十年的沉淀，最终结合冠珠品牌本身的美誉度和知名度，稳住其杭州市场份额，并越做越好。

今时今日的简一大理石瓷砖在杭州的代理商同样是新近经过调整之后的，今年正式着手拿下总代权，并在总部最优秀团队支持下正全力以赴做大份额、再抢高地。

面临整装公司对零售市场的挤压和倾吞，面临外来品牌的强悍竞争力，面临精装房市场和集采公司的截流，他们正在进行全面的战略调适：一方面顺延去年的打法，大力推广高端瓷抛砖系列及大板系列，抢占高端尖端市场。

然后，我们看到在杭州市场，经销商面临十面埋伏局势下，保卫战也好，进攻战也罢，侧翼战还是游击战，都此起彼伏、硝烟弥漫。

据2016年发布的“浙江省人民政府办公厅关于推进绿色建筑和建筑工业化发展的实施意见”显示，“2016年10月1日起，全省各市、县中心城区出让或划拨土地上的新建住宅，全部实行全装修和成品交付，鼓励在建住宅积极实施全装修。

”这就意味着：自2016年10月1日在浙江省各市及县中心城区所拿地建造的商品房，将全部实行精装修，杭州市作为省会城市，自当作为标杆执行。

由该政策带来的关乎瓷砖流通渠道层面的连锁反应，必将在2—3年后，也就是2018年、2019年必将全面凸显出来。

(除了日用品等快消品外)”时，给出的答案是：“房地产业、卖瓷砖、房屋租赁等。

他们大致具备以下特征(其中的一项或多项特征)：工程渠道占比较大、较早在集采渠道及整装渠道(早期与装饰公司合作)有布局、非常注重有品质的服务并刻意通过精细化服务打造高端感、思路活跃渠道丰富、资源整合能力强、早早占据了象征高大上品牌进驻的卖场片区等。

综合调研受访者提供的信息及小组走访卖场进行陌生拜访后得出，杭州经销商面临生死大考时期，大致的自救策略和趋势如下：no.1：转变思路，完成到“供应商”和“服务商”的价值转型无论是整装还是全屋定制，是集采还是地产商的工程需求，瓷砖对于他们而言始终是材料商是材料供应商。

瓷砖日常养护服务、阶段性修补服务、卫生间瓷砖除垢服务、防滑打蜡服务(即便是看似没有必要或者目前没有这种服务，你可以引领和发明呀，尤其是高端品牌，这也是拉伸品牌的策略不是吗？

no.2：整合资源，跨界横向链接转型为整装集采在杭州，调研小组发现，在受访的经销商中，有约四成以上的代理商所涉业务均并非仅仅只是单一代理某瓷砖。

他们有的是小型或中型建材超市老板，有的一直在做瓷砖批发或建材批发，有的同时代理2个以上瓷砖品牌，有的涉足房地产，有的还做卫浴代理，有的自己有装修公司，还有的正在组织打造小型全屋定制和整装联盟等等。

近些年来，软件公司也着实强大，它们建立的资源库里面，直接将最新楼盘户型全部录入，为瓷砖销售商的前置售楼处销售创造了极好条件。

此外，由于互联网及物联网的介入，尤其在杭州这个it基业发达的城市，瓷砖代理商完全可以借力互联网大数据，进一步调研分析出瓷砖消费者的群体其他特征，完成新的异界突破。

这个例子说明：有时候，大数据所显示的情况是逻辑推理所达不到的真实情况，如此，借力大数据，是否可以发现，购买某类型瓷砖的消费者，具备更多其它连动的大数据喜好现象呢？

这其实和超市里面曾经将口香糖等小件物品摆放在收银台旁边货架上的设置是一样的，如果我们通过大数据分析，找到了瓷砖购买者其他的特征，能否成为另一个错位渠道铺排的路线？

no.4：跟紧品牌，与你想要成为的人为伍不消说，杭州某家居卖场成为当地人心中最高端的家居卖场，除了一大批一线高端品牌及进口品牌大量入驻外，亦有一部分想要成为这种品牌的二线甚至还不知名的品牌挤得头破血流也想进去。

于瓷砖代理商而言，艰难的时刻已然到来，真正的实力派，终将会在这次市场集体的大洗礼之后，领取属于自己长久累积坚持品质和价值所获的丰厚市场份额奖励！

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