【佛山陶瓷网】看懂定制家居30年增长图 2019交满意的市场答卷

    看懂定制家居30年增长图 2019交满意的市场答卷

2018年所有家居企业在前所未有的磕磕绊绊、战战兢兢中度过，2018年不易，且行且珍惜！2019年新年伊始，开工大吉了，很多家居企业厂家、经销商都在思考，2019年路在何方？如何活下来？还能不能实现增长？如何实现增长？

在家居行业特别是定制家居行业高歌猛进的黄金10年，很多人都把增长当成了必然，以至于忽略了去思考增长的逻辑，但2018年拐点将至寒冬来临的时候，我们不得不回归增长的逻辑，去思考家居企业，特别是定制家居企业如何实现增长？

增长的逻辑，无非要回答三个问题：一、增长点在哪里？二如何实现增长？三、如何将增长的责任分解下去？

第一个问题，增长点在哪里？企业、厂家要回答这个增长点在哪里的问题，其实就是业务选择。业务组合战略，很多企业困难就在于增长领域没有得到明确的回答，如果增长点得到明确回答，战略也就想清楚了一半。增长点是企业深度思考、深度洞察的产物，而不是一些拍脑袋的伪增长点。

第二个问题，如何实现增长？这个问题实际上是我们经常所讲的商业模式问题。如果要实现增长，就一定要想明白：我们的用户到底是谁、谁最愿意和最容易发生购买？用户到底有什么痛点和需求、提供什么样的价值给用户，用户为什么选择我们而不是竞争对手，那么，我们的定位（价值主张）是什么？核心竞争力是什么，赢得发展和竞争的关键策略是什么，关键的举措是什么等等。

第三个问题，如何将增长的责任分解下去？这就是战略目标设定与战略执行力的问题。是“道法术”里的“术”的层面。很多厂家与企业认为自己在“术”的层面做的不好，其实不然，核心关键还是回归到第一个问题没有真正找到增长点在哪里，事倍功半。

现在很多企业厂家很怀念2018年以前的“辉煌岁月”，那时挣钱容易，现在做什么都难，增长更难！ 要实现增长，必须了解增长的规律，笔者给大家分享一个增长模型来深度解析增长的规律。

这个模型的横坐标是机会。说到增长，首先是要有机会，没有机会哪有增长？！机会有两类：一类是增量机会，家居行业，特别是定制家居2018年以前黄金10年的高歌猛进，基本上都是增量机会。用个形象的比喻，大家都坐在电梯里面，电梯在往上走，我们跟着都到了顶层，不排除企业与企业家的努力与奋斗，但更准确地说，这是一个时代的成功，我们不过是顺势而为。我们确实处在一个风口期，这是增量机会。那个时候，大家感觉做什么都好赚钱，就是这个道理，而现在为什么大家觉得钱难赚呢？因为很多业务进入存量时代，也就是红海，是存量机会。所以，增长形态矩阵的横坐标是机会，一端是增量机会，一端是存量机会。

纵坐标是创新，要抓住机会，无论你采取什么办法，可以归结为一个词叫创新。创新也分为两类：一类是有颠覆性的战略性创新。一类是没有颠覆性的战术创新。所以，纵坐标是创新，一端是战略性创新，一端是战术性创新。

基于这坐标系，我们可以分解成四个象限，我们可以把复杂商业世界中的增长规律总结成四种形态：风口鹰、风口猪、不对称战略、重构战略。

第一象限，是风口鹰战略

如果是增量机会，又是战略性创新，就称之为“风口鹰”战略。不用去找风口，自己创造风口，典型的企业是过去的日本索尼，发明了摄像机，创造了一个市场。发明了随身听，又创造了一个市场。现在的苹果手机，创造了智能手机的新市场。有核心技术，能造大势，自己能够创造一个市场，但这种企业是寥若晨星的。

第二象限，是风口猪战略

处于增量市场，但没有什么颠覆性创新，这就是“风口猪”战略。改革开放之后，中国一下进入短缺经济时代。2010年以前，中国几乎100%的企业都是风口上幸福的猪。为什么大家觉得过去钱好赚呢？增量机会。我们看到过去联想为什么会成功？电脑是一个飞速发展的市场，有没有什么颠覆性创新，没有，联想走得是特别符合中国国情的“贸工技”路线。美的、海尔、格力等，为什么能成功？也都是增量市场，短缺经济，让这些企业在过去顺势而为，做大做强。

第三象限，是不对称战略

现在已经到了存量市场、红海市场，在没什么战略性创新情况下，企业能否做好？能否活下去？也是可以的，不然90%的企业都不会存在了，因为90%的企业都在这个象限。在这个象限，要想活得好，一般应采取不对称战略。不对称战略又包括两个：一是利基战略，选择一个细分市场，在细分市场做透。比如长城汽车的suv就是在这个suv的细分市场，通过性价比吃尽了广大的普通老百姓的汽车消费升级的红利。oppo/vivo手机能在中国异军突起，也是靠了渠道深耕、渠道精耕的中国特色营销，农村包围城市，成为市场霸主。二是相对优势战略，在同样的市场竞争，但是在某一个方面做得比别人好，形成相对优势。比如，在火锅市场，比拼菜系与口味是没戏的，因为再好的菜，在滚烫的火锅里一刷，出来味道都差不多的，所以海底捞构建了“变态服务”的相对优势，成为火锅市场的巨无霸。

第四象限，是重构战略

在存量市场，进行了战略性创新，这叫重构战略。很多成功的企业就是走了重构战略这条路。重构也分两类：一类是延伸重构，沿着原有的优势进行延伸，最具代表性的企业就是小米生态链企业，小米从手机起家，用“平台+生态链企业”赋能手机周边，再到生活周边的新国货，再到ai人工智能的大生态圈。一类是换道重构，通过新技术或新模式，对原有产品、商业逻辑等进行重新定义。比如乐视电视，乐视现在随着贾跃亭的跑路口碑扑街，但乐视电视是对电视进行了重新定义，其实已经不是电视了，是一个可互动的互联网终端。比如，看电视剧中某位演员穿的衣服很好看，一点，品牌、价格就出来了，绑定支付和家庭地址，一下单，就送到了，变成一个家庭视频电商。如果把这个做透，乐视就是个掌握数千万家庭的推广渠道和分销渠道企业，而不是卖电视的传统企业了。

我们用这个模型对应到家居企业，特别是定制家居企业，用这个模型就可以解读定制家居的过去、现在与将来，定制家居30年的风云可以在一张图里尽收眼底！

第一象限，是风口鹰战略

这个象限对应到家居行业的“风口鹰”就是根植于ai人工智能、大数据的智能家居和能实现工厂化生产、现场干法装配式施工的装配式家装。这些都需要新技术的驱动，定制家居、家装公司的头部企业和房地产、跨界企业都在觊觎这个市场，并提前布局，提前卡位，但雄鹰只是蓄势，还没有到雄鹰展翅的时候。

第二象限，是风口猪战略

橱柜、衣柜其实都是舶来品，以欧派、索菲亚为代表的定制家居头部企业在过去的20年与最近的定制家居黄金10年，都是在这个象限取得了巨大的市场成功，跟风模仿跟进的众多二三线全国定制家居品牌也挣得盆满钵满，皆大欢喜，都成了幸福的“猪”。

第三象限，是不对称战略

利用利基市场战略的定制家居品牌，如实木定制的一众品牌与不锈钢定制的以法迪奥为代表的一众品牌，也在定制黄金10年里，抢得了一杯羹。利用相对优势战略专注高端厨柜的金牌厨柜通过产品的匠心与差异化，在全屋定制市场上也挣得一席之地，并成功迈入定制上市公司头部企业。笔者曾任执行副总裁的百得胜全屋定制，在现任董事长、执行总裁张健的高屋建瓴下，率先在行业聚焦专注环保定制家居，在众多二三线品牌里力拔头筹一枝独秀。一些区域定制品牌，深耕区域，利用定制家居服务半径的瓶颈，与全国品牌强龙争霸，也能通过自己地域的相对优势活得滋润。

第四象限，是重构战略

在定制家居行业的“异类存在”的尚品宅配，以圆方软件起家，天生的互联网基因让它与众多定制家居企业走了一条不同的增长道路。通过在软件上构筑的技术与互联网优势进行了延伸重构，从原来的“三房两厅全屋数码定制”到现在的引领全屋定制行业风向标。

俗话说，条条大路通罗马。在2019年新年开工之际，笔者用这个好用的增长模型对家居行业特别是定制家居行业进行了言简意赅的总结，奉献给家居行业每一位思考2019年新出路，每一位寻找2019年新增长的企业老板、经销商们，能更清楚自己的位置属于增长模型的哪个象限，找到自己的2019增长新引擎，交出2019年满意的市场答卷！

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